“千亿扶持”加速电商西进，包邮红利激活西部谷子市场

【大河财立方 记者 陈薇】随着LABUBU火爆全球，谷子经济迎风起舞。艾媒咨询数据显示，中国泛二次元用户规模2024年达5.03亿，同比增长2.65%。2024年，国内谷子经济规模达1689亿元，较2023年增长40.63%。

2021年，石海东顺应谷子经济发展趋势，自创品牌，生产、销售正版谷子产品。同年，品牌入驻拼多多，其店铺在平台助力下一步步升级为旗舰店，此后，旗舰店数量增长至3家。

去年，拼多多推出“百亿减免”等惠商政策，对商家进行真金白银的补贴。今年又在此基础上重磅推出“千亿扶持”计划，受益于此，石海东的谷子品牌2024年全网销量过亿元，相较2023年增长70%。因拼多多近年来大力推动“电商西进”政策，2025年至今，发往偏远地区的商品同比增长60%左右。

包邮让高原变“潮”了

藏族女孩白玛曲珍每天坐在书桌前，都会盘点桌上摆放的谷子。她喜欢《恋与深空》游戏和《异人之下》动漫，动漫里的卡通形象印在吧唧（指徽章）上，默默注视着她。

谷子，即英文“goods”，原指商品，现指流通量大，可以随身携带的软周边，谷子被挂在书包上、贴在桌面上，代表着虚拟人物在现实世界中的一种陪伴。

然而白玛曲珍作为高原人“吃谷”难于内地。拉萨市内谷子线下店铺少，也很难买到白玛曲珍喜爱的IP角色。但白玛曲珍有好办法。官方预售发货慢，她习惯在拼多多“吃谷”，“不仅经常有现货，而且全场包邮”。等待快递的日子，她时不时查看手机，一星期后，迫不及待拆开包裹，扫码验真，“做工基本上都很好”。

她将这个办法推荐给周围伙伴。每次见面看到彼此背包上别着吧唧时，她们都心照不宣地笑笑，“像在守护珍视的秘密”。

近年来，拼多多鼓励品质商家将好东西向西部加大供应并持续给予专项补贴，许多像白玛曲珍一样的西部“吃谷人”可以用正常的价格买到心爱的谷子、时髦的潮玩。去年9月开始，拼多多在首创中转集运模式的基础上，主动免除了西藏、青海、内蒙古等偏远地区的二段中转费。商家只需承担包裹发往偏远地区的一段运费，物流成本因而大幅下降，更多西部消费者也享受到了包邮的快乐。

拼多多谷子类目Top商家“栗汀”因此获益。过去，店铺发往偏远地区的运费比其他地区每单高出18元，改走“中转集运”后，运费差距缩小至5元左右。

“我们从拼多多起家，这些年紧跟平台政策变化，慢慢从一家谷子专营店，发展成国内IP top级别的谷子品牌。这一路，我们尊重粉丝、严守版权、大胆创新，在平台的助力下成功实现了品牌跃迁。”“栗汀”品牌主理人石海东表示。

以“粉丝思维”撬动谷子蓝海

进入谷子市场之前，石海东认为自己做生意差了点运气。2016年，28岁的他第一次创业，在小家电赛道“没有太大收获”，后转做空气净化器，但到了2018年，市场惨淡。

在连续创业的过程中，自小生活在时尚的上海的石海东发现，二次元经济经过将近十年的发展，有了破局。

“那时，谷子还叫IP周边。”石海东回忆，相比现在的吧唧、贴纸和亚克力，水杯、抱枕和钥匙扣等实用型产品当时更受青睐。2021年，石海东创建谷子品牌，取名“栗汀”，同年在拼多多开设店铺。

品牌创立后，根据先前工作经验，石海东和团队迅速决定开发女性向谷子产品，锁定国产漫画、小说等IP。

初期，品牌在业内缺少知名度，为了说服版权方签约，石海东要多方打探版权方意图，在合作企划里提出新颖的产品建议和营销活动，争取授权。

石海东为此“交过学费”。在刚获得一部很火的网络小说IP授权后，石海东团队自认邀约了不错的画稿，在社交平台晒出，希望获得粉丝正向反馈。“但粉丝把我们骂得非常惨，说什么的都有。”团队紧急开会直到第二天凌晨，拿出原著、画稿和粉丝留言中的意见反复商讨和比对，商量对策。最后他们决定，让粉丝票选出3名最喜欢的画师，重新绘制IP原画制作产品。

为了减少产品瑕疵，让粉丝们拿到精美的谷子，“栗汀”团队有一整套严格的品控流程。工厂生产样品，产品部门进行第一道细节检查后交给售后，查看售后易出问题的细节。然后再交给采购团队检查。最后在发货前，石海东会随机抽查产品的工艺还原情况，比如文字和颜色的印制等。

小众谷子跑出70%的年增长

2021年，有朋友告诉石海东拼多多势头强劲，对电商新手十分友好。他听取建议开了第一家店铺，取名“动漫专营店”。

开店几个月后，拼多多小二主动邀请店铺升级为旗舰店。旗舰店对销量、评分等指标都有更高要求，但同时也带来了更多流量。石海东将店铺升级改名“栗汀”，后共开设了3家旗舰店。日销量成倍增长，从几百单上升到上千单，“就像习武者获得秘籍成长为武林高手。”店铺负责人说。

平台也会积极响应店铺需求。通常，谷子行业预售期长达2—3个月，拼多多行业小二会及时帮助店铺调整预售时限免罚，同时还经常提醒上架图片和文字规范，保证链接正常。

信息互通和相互配合至关重要。2023年，品牌拿到授权的某本小说发售新书，小二发现这本书在平台的收藏量和预售数量可观。敏锐的石海东立刻决定在新书正式发布前为人物IP做新款谷子，并在拼多多进行首发预售。此后，包含了吧唧、立牌、拍立得、色纸等全部谷子种类的整套产品价格为300元左右，预售开启一小时便取得百万销量的成绩。

去年，拼多多“百亿减免”对商家进行真金白银的补贴，在保证金、技术服务费、物流费等多方面为商家减负，助力商家拓单增利。今年4月始，平台又推出“千亿扶持”计划，在“百亿减免”的基础上进一步降低商家运营成本，百亿补贴频道新增“商家回馈计划”，针对报名百补特定营销活动的商家，平台还发放100亿元优惠券，协助商家拉动订单和交易。

2024年，石海东培育的品牌线上体量过亿，相较2023年增长了70%，其中拼多多的销量占了全网一半左右。为了扩大自身影响力，2024年下半年至今，品牌从线上走向线下，在多地商超已开出6家店铺。

“我们从拼多多起家，平台有发展谷子这个品类的决心和诚意，我们也吃到了平台释放的一系列红利，逐渐从过去的白牌发展成为今天的品牌。”石海东说，“只要市场有需求，产品足够好，有创新性、稀缺性，拼多多对于商家来说是非常好的帮手。”

线上开店4年以来，石海东偶尔也会浏览店铺评论。几百万条评论中，好多都是买家秀，夸赞做工精美，表达和谷子的情感连接。但有一条他印象深刻，那是包含了老顾客对品牌的感情：“看到你们从一家玩具店慢慢成长为出品方，拿到越来越多的IP资源，真替你们开心啊。”

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